Центр обучения
Технология продаж автомобилей с пробегом
Что значит ТЕХНОЛОГИЯ продаж?
Технология – это совокупность методов, техник и пошаговых действий по достижению желаемого результата, по сути, инструкция, при соблюдении которой Вы приходите к цели – заключению сделки!
В продажах, как в любой другой технологии важно соблюдать определенные этапы работы и использовать правильные техники и инструменты, которые помогут с легкостью «вести» покупателя и, как результат, не только продавать автомобили и удовлетворять потребности клиентов, но и самому получать удовольствие от работы и ежедневной прокачки своего мастерства!
Работа с клиентом
Девять этапов продаж и действия менеджера

*  ПОДГОТОВКА

Создать условия для успешной продажи

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Создать атмосферу доверия и начать «вести» клиента

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

Выявить актуальную и потенциальную потребность клиента, возможности для заключения сделки

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Сформировать ценность определенного автомобиля для клиента с учетом его потребностей

ТЕСТ-ДРАЙВ

Подтвердить ценность выбранного автомобиля для клиента

ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛОВИЙ СДЕЛКИ И ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА

Сформировать ценность сделки с доп. оборудованием и фин. услугами

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ И ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

Убедить клиента в необходимости оформить сделку здесь и сейчас

ВЫДАЧА АВТОМОБИЛЯ

Превзойти эмоциональные ожидания клиента

*  АНАЛИЗ ПРОДАЖ

Получить опыт из собственной практики продаж, улучшить показатели будущих периодов

Подготовка
Этап №1
Подготовка ко встречи с клиентом
Внешний вид
We are a leading firm in providing value to our customers. Each member of our team has at least 5 years of legal experience.
Информация под рукой
Our managers are always ready to answer your questions. You can call us at the weekends and at night.
Знание мат.части
Our company works according to the principle of individual approach to every client.
Хорошее настроение
We use a unique technique that allows us to better focus on our clients' problems.
Установление контакта
Этап №2
«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»
Коко Шанель
Основательница модного дома Chanel
Все очень просто.
Посмотрите на этих двух менеджеров.
Какое первое впечатление о них у вас сложилось?
С кем из них вам приятнее было бы общаться?

Почему?

На формирование первого впечатления оказывает влияние:

  • 55%
    КАК МЫ ВЫГЛЯДИМ
  • 38%
    КАК МЫ ГОВОРИМ
  • 7%
    ЧТО МЫ ГОВОРИМ

Какой внешний вид производит НЕ благоприятное впечатление на клиента и НЕ располагает к доверию

  • Неопрятный внешний вид


  • Закрытая и/или неуверенная поза (сутулость, «нога на ногу», рука за спиной, руки сцеплены на груди)

  • Не доброжелательное напряженное выражение лица
  • Бегающий взгляд, отсутствие визуального контакта
  • Закрытые жесты («руки в замке», в карманах)
  • Отсутствие жестов или слишком активные жесты
  • Неуверенная походка («шаркающая», мелкие шаги, нерегулярные шаги)
  • Неприятный аромат
  • Наличие мелких повторяющихся движений – «щелканье» ручки, теребление края пиджака
  1. Внешний вид на ½ ступени опрятнее клиента («Эксперт»)
  2. Уверенная походка и расправленные плечи
  3. Доброжелательное и спокойное выражение лица
  4. Открытая поза и жесты
  5. Средний темп движений и речи
  6. Средняя громкость голоса
  7. Средняя крепость рукопожатия (не слабо и не сильно сдавливая руку клиента)
  8. Соблюдает дистанцию 1-1,5 м
  9. Обращается по имени
  10. Присоединяется к клиенту в позе, мимике, жестах, интонации, словах
Создаем атмосферу доверия с клиентом