Сейчас маркетологи и представители компаний уделяют максимум внимания транзакциям, следя за тем, что и как покупают клиенты. Поэтому для маркетинговых стратегий аудиторию оценивают только в краткосрочной перспективе.

Но если вы хотите долгосрочного роста, не игнорируйте CLV 一 общую ценность, которую компания получает за всё время взаимоотношений с клиентом. Этот показатель помогает привлекать и удерживать самую ценную аудиторию для развития бизнеса.
Мы собрали пять советов для компаний, которые только начинают учитывать CLV.

Модели CLV хорошо себя зарекомендовали. Но когда вы переключаетесь с краткосрочного восприятия на долгосрочное, нужно проанализировать риски. Что делать, если модель неверная? Или клиенты ведут себя не так, как у других? Фактор дисконтирования 一 определения будущих значений денежных потоков 一 добавляет неопределенности. Для снижения рисков компании рассчитывают CLV максимум на год.

Если вы ограничите себе понимание будущего, то можете лишиться возможностей для бизнеса и ценных клиентов, которые покупают редко, но на крупные суммы. Если развитие остановилось, попробуйте модели CLV как с краткосрочными, так и с долгосрочными прогнозами. Учитывайте различия между ними. Сколько ценности вы можете потерять? Каких клиентов можете упустить при краткосрочном планировании? Можно ли привлекать клиентов с долгосрочной ценностью и не отказываться от быстрой окупаемости?

С машинным обучением и большими объемами данных компании создают слишком конкретные профили поведения клиентов: «покупатели из Екатеринбурга, которые пользуются определенным типом устройств с 15 до 16 часов по четвергам». Эта точность может навредить продуктивности, потому что клиентов с таким поведением будет немного.

Представьте рыбалку: с сетью вы будете гораздо эффективнее, чем с удочкой. Когда классифицируете поведение пользователей, не забывайте о размерах потенциальной аудитории. Начните с поиска более ценных клиентов по сравнению с настоящими. Затем можно углубиться в детали, но не слишком сильно.